Ihmiset ostavat hänen cyber lava-autoaan, ja siksi hänen tuotestrategiansa on nerokas
(Lyhennelmä ja kommentti Inc.comin Elon Muskin tuotekehitysstrategiasta kertovasta artikkelista 3.12.2019)
Kun rakennat uutta tuotetta, sinun täytyy olla ok epäonnistumisen kanssa. Yksi busineksen ensimmäisistä säännöistä on, että sinun täytyy luoda jotakin, jota ihmiset haluavat. Markkinoiden ja tuotteen yhteensopiminen ei ole vain saavuttamaton, etäinen haave, vaan avain liiketoiminnan kasvuun ja menestykseen. Toisaalta ideaali yrittäjä on visionääri - joka näkee ihmisten tarpeet ja haluamiset ennen kuin he itse tietävät niistä.
Tästä muodostuu omanlaisensa paradoksi. Henry Fordin mainitaan tunnetusti sanoneen: "Jos olisin kysynyt ihmisiltä, mitä he haluavat, he olisivat sanoneet, että nopeampia hevosia." Kun Elon Musk esitteli uuden cyber avolavansa eräitä viikkoja sitten, hän uudelleenmääritteli edellisen sanonnan: "En todellakaan tiedä tulevatko ihmiset suuremmissa määrin ostamaan tätä autoa vai ei", hän sanoi, "mutta en edes välitä siitä."
Tämän tyyppiset kommentit saisivat tavanomaiset osakkeenomistajat myymään osakkeensa kiireen vilkkaa, mutta sillä oli päinvastainen vaikutus Teslan tapauksessa. Suurena julkkiksena Muskin ei tarvitse kuin mainita, että hän pitää jostakin ja muut ryntäävät ostamaan sitä. Cyber-avolavan tapauksessa hän päivitti yleisesti tunnetun tuotteen, avolava-kuorma-auton, poistamalla sen pääasiallisen kipupisteen: surkeat kulutusluvut. Epätavallisella muotoilulla hän tarjoaa jokaiselle, joka on sen ostanut, mahdollisuuden esittää kannanotto - he erottuvat välittömästi joukosta henkilöinä, jotka allekirjoittavat hänen viestinsä.
Vaikka cyber-avolava myy hyvin, tämä asenne ei välttämättä toimi, jollei nimesi ole Elon Musk. Tässä on malli siitä, miten sinun kannattaisi lähestyä liiketoimintaasi.
1. Etsi tarve - ei halua (ilmeisesti vastakohtana jonkun haluamiselle)
Kehitä jotakin, jonka näet tärkeäksi ja joka poistaa kitkaa tai vastusta ihmisten elämästä. Sen sijaan, että yrittäisit luoda uutta tuotekategoriaa, etsi kipupiste ja korjaa se. Teslalla fokus on uusiutuvien luonnonvarojen hyödyntämisessä, joka antaa heille paljon tilaa innovoida.
Pääasia on selkeä ja selkeästi totta. Perustelut jutussa eivät ole ihan kirkkaan loogisia.
2. Etsi vahva partneri
Ymmärtääkseni kirjoittajan viesti on tässä, että etsi tunnettuja brändejä tai tuotteita ja mene niiden peesissä. Täysin uusien käsitteiden lanseeraaminen on valtava urakka. Tee ratkaisustasi helpommin omaksuttava liittämällä se johonkin asiakkaiden jo aiemmin tuntemaan käsitteeseen.
Ok, tuntuu loogiselta.
3. Hyväksy epäonnistuminen - todellakin
Liian usein firmojen omistajat sekoittavat liiketoimintatavoitteet ja kokeilut ja suuntaavat kaikki resurssit tavoitteeseen. Kokeilujen pitäisi olla vain lyhytaikaisia, matalan panostuksen ohjelmia, joiden kustannukset voit helposti sulattaa, jos ne eivät toimi. Teslakin voi hyödyntää tämän auton kehityspanostuksia muissa projekteissa, vaikka kukaan ei sitä ostaisi (markkinointinäkyvyydestä nyt puhumattakaan).
Eli, testaa uusia ideoita nopeilla ja rajatuilla projekteilla. Pistä ne surutta nurin, jos homma ei toimi. Huolehdi siitä, että ne kuitenkin muodostavat jonkinlaista kokonaisuutta, jonka piirissä opittu lisää koko ajan ymmärrystä ja osaamista. Ei näkyvyydestä asiakkaiden piirissäkään varmasti ole mitään haittaa?
Summa summarum, itse kiteyttäisin tilanteen oman kokemuksen pohjalta näin: edelläkävijä opettaa asiakkaille mikä on tulevaisuudessa fiksu tapa ratkaista joku tehtävä tai tarve. Toimialanäkemyksen pitäisi antaa tosi ammattilaisille eväitä linjata ko. alueen tulevaisuuden optioita, myös disruptioita. Ei tavallinen kuluttaja, jolle joku tuote tai palvelu on vain tuote muiden joukossa, voi olla selvillä kaikista alan mahdollisuuksista. Mitä nopeammin kehitys etenee, sitä tärkeämpää on yrityksen kyky opettaa asiakkaita.
Ehkä meidän pitäisi määritellä vähän uusiksi myös markkinoinnin ja myynnin roolia? Hitaassa kehitysvaiheessa kyky olla esillä, olla tunnettu ja tuoda esiin omaa tarjoamaa on ratkaisevan tärkeää. Nopeassa kehityksessä jäät liian kauas jälkeen, jos yrität toistaa ja monistaa sitä, minkä kilpailijat ovat jo tuoneet markkinoille. Ne tekevät jo ihan uusia juttuja... On mielenkiintoista nähdä miten applet, googlet ja facebookit pystyvät säilyttämään tämän elinvoiman.
Jukka Rastas
Palvelu Plus Oy:n hallituksen puheenjohtaja